Customer Development: Base conceitual e ciclo de vida de Startups
Customer Development é um caminho eficaz para startups que desejam identificar modelos de negócio e lançar produtos com foco no mercado e no feedback de clientes.
- Qual o estágio de maturidade da startup?
- Qual o próximo passo que ela deve realizar?
- E qual a melhor maneira de dar esse passo?
São perguntas que deveriam ser simples, mas na prática descobrimos que as respostas não são tão óbvias assim.
Aqui no FIEMG Lab, a nossa visão é que, independente da maturidade de uma startup e qual seu momento dentro do ciclo do Customer Development, ela deveria se envolver com o ecossistema de inovação.
As Etapas do Customer Development para evoluir o valor de oferta da sua Startup
Para entender um pouco melhor sobre esse processo, vamos destrinchar cada uma das quatro etapas do Customer Development, método criado pelo professor americano Steve Blank para o desenvolvimento de startups, e discutir mais a fundo quais ações a startup deveria focar em cada etapa.
1. Customer Discovery
A primeira etapa do ciclo de vida de uma startup é chamada pelo Steve Blank de Customer Discovery que trata da busca das startups pelo chamado “Product Solution Fit”.
Por Product Solution Fit entende-se a definição de um produto comercial que de fato atenda as necessidades do cliente final.
Nesse contexto, testamos quais as melhores alternativas de solução até encontrar aquela que realize as atividades que o cliente deseja com a maior efetividade possível.
Uma solução que entregue o maior valor possível para o cliente final. Esse é um conceito que o Clayton Christensen (outro professor americano), batizou de jobs to be done.
A ideia do jobs to be done é simples: não interessa como o seu produto vai realizar uma atividade, desde que ele entregue para o cliente final o maior valor possível, assim, o produto está sendo bem sucedido.
Esse conceito torna uma empresa de ônibus, uma locadora de automóveis e um aplicativo de motoristas concorrentes: o trabalho que todos eles realizam é levar o cliente do ponto A até o ponto B.
Voltando para as as startups que orbitam o FIEMG Lab, repare que essa definição pouco tem a ver, por exemplo, com a maturidade de gestão de uma startup (ou seu tamanho).
A pergunta que efetivamente marca a passagem da startup do Customer Discovery é: eu entrego valor para o meu cliente?
E mais: temos que lembrar que o Customer Development é um método iterativo e existe no método algo que chamamos de pivot.
Isso significa que, a qualquer momento durante sua trajetória, pode ser que a startup, por uma mudança de mercado, por exemplo, deixe de entregar o valor esperado pelo seu cliente.
Boas empresas entendem quando seu produto não entrega mais o valor esperado e voltam na caixinha do Customer Discovery para tentar responder novamente a pergunta: como meu produto precisa funcionar para entregar o que o cliente precisa? (valor)
Customer Development: Como acontece o Discovery no FIEMG Lab 4.0?
No Fiemg Lab 4.0 tratamos o Customer Discovery principalmente dentro de nossa vertente de tecnologia.
Durante o programa as startups possuem acesso direto a especialistas da indústria para entender junto a eles qual o “trabalho a ser feito” (job to be done).
Com isso, esperamos lapidar cada vez mais o produto final das startups para elas entregarem valor verdadeiro para a indústria e possibilitar que se transformem em fornecedores rotineiros do segmento.
Uma das nossas formas de atuação para lapidar a solução das startups é por meio das Provas de Conceito. O FIEMG Lab 4.0 possui um fundo dedicado à realização de testes das soluções das startups.
Com esse fundo permitimos que nossas Indústrias do Futuro: grandes indústrias do mercado nacional e global, selecionem startups nas quais enxergam real potencial de conexão.
Essa conexão ocorrer quando a indpustria percebe que a startup pode resolver algum desafio que a indústria possui, seja melhorando o desempenho de algum setor, ou criando novos mercados; e teste na prática de como a solução da startup se comporta no ambiente real.
Com isso conseguimos um direcionamento cada vez mais preciso para afirmar se a startup está cumprindo com seu job to be done ou não.
Fizemos um material exclusivo e dedicado ao planejamento de provas de conceito entre startup-indústria com acesso totalmente gratuito. Clique no banner abaixo para acessar o material:
2. Customer Validation
Outra etapa do Customer Development é o Customer Validation.
Quando temos os primeiros bons indícios de que o produto da startup entrega o valor desejado pela indústria está na hora de começarmos a pensar no próximo passo: os clientes.
Nessa etapa, Steve Blank afirma que o principal foco da startup é encontrar o seu Product Market Fit – entender se existe mercado para o produto que estamos desenvolvendo.
Existe uma anedota que ilustra bem esse processo:
Digamos que no Customer Discovery identificamos que nosso cliente, vários executivos que estavam trabalhando em uma sala de reuniões, possuem um problema: existe um elefante na sala.
Sim um elefante! Um animal gigantesco, que ocupa a maior parte do espaço da sala e que para piorar começou a quebrar os móveis.
Mas não se preocupem que nossa startup já identificou qual o job to be done que precisa ser realizado (tirar o elefante da sala) e como realizar esse job to be done da forma mais prática, rápida e silenciosa possível.
Perfeito, não?
Os executivos precisam tirar o elefante da sala e temos a solução para isso.
Mas do ponto de vista da startup ainda temos um problema para ser resolvido: quem vai nos contratar para retirar o elefante? Alguém está disposto a gastar dinheiro com essa operação?
E talvez ainda mais importante: quantas salas cheias de executivos possuem elefantes? Meu produto funciona para executivos que estão tendo problemas com rinocerontes?
A resposta para essas perguntas é o cerne da etapa de Customer Validation: entender quem está disposto a pagar pelo meu produto, qual o tamanho desse mercado e como atingir esse mercado.
Customer Validation no FIEMG Lab 4.0
No FIEMG Lab 4.0 trabalhamos essa etapa de validation na frente de Negócios.
Nosso principal objetivo aqui é auxiliar as startups no entendimento de quem é seu cliente alvo e como interagir com esse cliente construindo seu roadmap de vendas – que desenha todo o seu processo para adquirir um novo cliente.
Aqui mora algumas das principais vantagens de um hub de inovação industrial:
- O FIEMG Lab 4.0 já acelerou mais de 200 startups. Para vários setores de atuação já existe uma experiência acumulada junto aos nossos alumni sobre como atuar com seus clientes;
- Como um hub de inovação, além de startups, concentramos centenas de indústrias parceiras. O acesso direto a essas indústrias proporciona um rápido entendimento, por exemplo, das particularidades de seus processos de contratação.
Mas, para além das conexões geradas pelo hub, algumas startups perceberam a possibilidade de uma estratégia de atuação interessante durante essa etapa do customer development.
Não raro, vemos startups utilizarem nosso programa de desafios, o Challenge FIEMG Lab que resolve desafios industriais através da realização de Provas de Conceito, como parte do seu roadmap de vendas.
A ideia aqui é clara: sua startup consegue solucionar uma dor vivenciada por empresas gigantescas do setor industrial.
Mas como uma startup, ainda pequena, com seus 10 a 20 colaboradores, consegue se tornar fornecedora de uma gigante do setor industrial, inclusive com atuação global?
Como, ao menos, estar na mesa de negociações com essas empresas?
Os programas de desafios são a oportunidade ideal para essas startups, não só desenvolverem produtos com o suporte da indústria, como também estreitar relacionamento e abrir oportunidades de negócio.
Não raro vemos startups com produtos já bem consolidados e com sua fatia de mercado bem estabelecida desenvolvendo POCs com a indústria, não porque aquela POC trará um ganho financeiramente muito melhor que o mercado no qual já atuam, e sim para abrir portas com clientes estratégicos.
3. Customer Creation
Chegamos na etapa final do Customer Development, na qual a startup já conhece qual valor ela gera e já tem bem definido seu roadmap de vendas, conseguindo vender com certa constância para seus clientes.
O que falta para essa empresa, nesse momento, é uma só coisa: crescer.
Inclusive, realizamos um evento online junto às startups da 3ª jornada do FIEMG Lab (2020/2021) em que os profissionais das empresas inovadoras 42Codelab e Evoy, e a indústria Stellantis, compartilharam experiências e desafios de escalar indtechs.
O Customer Creation trata-se de uma etapa bem simples: crescimento exponencial. Aqui falamos de estratégias de growth hacking, por exemplo, quando estamos atuando em segmentos B2C.
Mas para as startups que atendem a indústria, estamos falando principalmente de expansão de portfólio de clientes, aumento da capacidade de atendimento e, principalmente, do estabelecimento de parcerias estratégicas para atender grandes demandas.
A equação aqui é simples: em um processo de vendas complexo, que precisa do estabelecimento de relações mais duradouras (já que o ciclo de contratações do segmento industrial às vezes pode levar 8 ou 9 meses), como conseguir atuar com 200 ou 300 clientes em potencial?
Nesse momento a startup precisa entender não só qual é o ciclo de contratação de seus clientes, como também atuar com essa barreira e manter sua operação o mais enxuta possível.
Customer Creation no FIEMG Lab 4.0
É nessa fase que entra a atuação de parceiros estratégicos para facilitar essa interação das startups com os clientes finais.
O FIEMG Lab 4.0, por exemplo, tem um processo chamado Business Point.
Nesse processo, cada uma de nossas empresas aceleradas realiza em média 50 reuniões de negócios (por ciclo do programa) com indústrias parceiras do FIEMG Lab.
Com isso, colocamos as startups em contato direto com leads qualificados (que, muitas vezes, já estão procurando por soluções específicas) diminuindo o tempo dedicado e esforço de vendas da startup.
Hoje estimamos que existe um mercado potencial de atuação dentro do sistema FIEMG com mais de 15.000 indústrias, com as quais as startups aceleradas pelo FIEMG Lab 4.0 conseguem atuar.
Portanto, isso se torna um dos principais valores do FIEMG Lab, como um Hub de inovação, para a conexão entre indústrias e startups.
4. Company Building
Chegamos ao ápice do ciclo de vida de uma startup nessa etapa do customer development.
Nessa etapa, a startup já tem seu produto bem definido, qual seu segmento de mercado e inclusive já sabe atuar bem com esse mercado, crescendo exponencialmente suas vendas e obtendo lucro.
Logo, que tipo de problema essa empresa ainda possui? Todos.
Quando falamos de Company Building estamos falando sobre uma etapa na vida das startups que, por mais que elas já conseguem vender bem, o desafio se torna a escala e o volume.
Ou seja, replicar esse processo que funcionou para um produto (ou para um segmento de clientes) para funcionar em uma escala maior e de longo prazo.
É uma etapa de crescimento de operações, de consolidação de receitas e de traçar o futuro de uma empresa que, em breve, não será mais uma startup.
Um desses desafios, e talvez o mais relevante, é a escala de negócios. Nessa etapa precisamos criar condições para viabilizar negócios maiores e mais complexos.
Não raro vemos os pedidos de entrega das indústrias crescerem de forma assustadora: em uma semana estávamos realizando 3 provas de conceito, entregando 5 unidades do nosso produto.
Na próxima, essa mesma indústria encomenda 1.500 unidades deste produto. Como conseguir capacidade operacional para realizar essas entregas?
Essa resposta nunca é simples, mas existem algumas formas de facilitar esse processo.
A primeira delas é através de investimentos diretos na startup, em particular através de fundos de investimento que inclusive podem ter origem na própria indústria.
Por exemplo, em fundos corporativos de capital de risco, os chamados CVCs.
Essa estratégia possui a vantagem tática de aproximar ainda mais a startup do mercado corporativo, muitas vezes, aproveitando o conhecimento técnico da própria indústria no processo (que passa a ser cliente e investidora).
Além do capital gerado por essas rodadas de investimento, outra forma de viabilizar o crescimento em curto prazo é através do estabelecimento de parcerias estratégicas.
Esses parceiros podem ter as mais diversas funções:
- Parcerias com ICTs para o desenvolvimento técnico de produtos;
- Parcerias com pequenas e médias indústrias para a produção de equipamentos;
- Parcerias comerciais para o auxílio na captação de novos mercados.
Hoje, o FIEMG Lab possui, por meio do IEL (Instituto Euvaldo Lodi), projetos para auxiliar as empresas atendidas em programas que visam a geração de novos negócios.
A participação nesses programas está aberta às startups aceleradas pelo FIEMG Lab 4.0. Traga sua empresa para conhecer mais sobre nossos projetos.
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