O que são indicadores de desempenho para startups?

Indicadores de desempenho também são conhecidos como Key Performance Indicators, ou KPIs. Representam métricas utilizadas em startups, para validação da eficiência de estratégias e acompanhamento de ações internas da equipe ou performance da marca ou produto. 

Os indicadores de desempenho, atuam como guia para tomada de decisões assertivas, embasadas e precisas em passos futuros de uma startup.

Acompanhar processos e gerenciar equipes em busca de escalar resultados, pode ser um grande desafio de uma startup. 

Esta tarefa, não é algo tão simples como alimentar e validar uma planilha. Ter conhecimento de análise e visão estratégica, ajudam bastante no acompanhamento de indicadores de desempenho que são a garantia do sucesso do modelo de negócios da sua startup! 

As responsabilidades e obrigações são muitas, por isso, existem metodologias como OKRs (Objectives and Key Results) que atuam como facilitadores desta tarefa. Porém sem a pré-definição dos indicadores de desempenho, nada disso pode funcionar. 

Afinal, como conseguir avaliar precisamente se a sua startup está  realmente performando ou não? Ou mesmo se as estratégias adotadas para, por exemplo, gerar mais leads são de fato eficientes? 

Todas essas perguntas só podem ser respondidas acompanhando de perto o esses indicadores de desempenho da sua startup.

Você sabe qual é a Importância de fazer o monitoramento dos indicadores de desempenho? 

Quando falamos:  “o que pode ser medido, pode ser melhorado”, entendemos neste conceito de monitoramento e controle, aborda essa gestão de indicadores, afim de que se saiba como estão os stups de uma área, projeto ou organização. Na execução do projeto, podemos utilizar a disponibilidade de dados gerados no monitoramento dos indicadores da startup, para saber o nível de acerto, estimativas, projeções, duração de cada atividade, monitoramento da saúde financeira, performance da equipe de vendas, otimização do produto e efetividade de projetos. O monitoramento de indicadores de desempenho atuam como uma ferramenta poderosíssima em uma startup. 

É bom você saber, também, que milhares de startups que são cases de sucesso no mercado brasileiro e em todo o mundo, se preocupam constantemente com o monitoramento de indicadores de desempenho.

Vamos experimentar conhecer hoje,  5 indicadores de desempenho, que são imprescindíveis para decolagem da sua startup e estratégia. 

Indicador 01: (EBITDA) Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização

EBITDA (Earning Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization) é também chamada de LAJIR (Lucro Antes de Juros e Imposto de Renda). É um dos indicadores financeiros para as startups, empresas e organizações, fundamentais para o impacto das vendas diretas no caixa.

Ele representa a quantidade de geração operacional em caixa da startup. Quanto o seu negócio gera de lucro (ou prejuízo) em suas atividades operacionais, desconsiderando os efeitos financeiros e o pagamento de tributos? É esse indicador que dá essa resposta.

Para definir a EBITDA, é preciso construir um demonstrativo. No entanto, sua fórmula simplificada seria:

EBITDA = Lucro Operacional Líquido + Depreciação + Amortização

Um EBITDA positivo,  indica que a startup gera lucro em sua operação, em comparação de anos ou períodos é possível verificar se a empresa está se tornando mais eficiente operacionalmente, desconsiderando os fatores financeiros. O inverso é verdadeiro, se o EBITDA foi negativo, não há lucro operacional e se na comparação o EBITDA vem caindo, mostra que está se tornando ineficiente sua parte operacional.

Como identificar o EBITDA da sua startup? 

Para identificar o EBITDA da sua startup, terá que ter em dia o  DRE – Demonstração de Resultados do Exercício. Trata-se da documentação e registro obrigatório de startups de capital aberto que visa apurar as contas de resultado da empresa em determinado período, ou seja, se a startup apresenta lucro operacional ou prejuízo operacional de maneira geral. O EBITDA isola as variáveis relacionadas com a parte operacional.

Indicador 02: (CAC) Custo de Aquisição de Clientes

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica de Marketing e Vendas que mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada cliente. Este indicador, mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.

O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.

Como calcular o CAC da sua startup? 

O cálculo do CAC: Dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Exemplo trimestral: Sua Startup investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. 

Seu CAC é de R$ 500.

Simplificando: CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Indicador 03: (LTV) “Lifetime Value” ou Valor de tempo de vida

Aos que ainda não sabem, o LTV representa o quanto, em média, cada cliente que entra na base vai gerar de receita durante o tempo de relacionamento entre ele e a sua empresa. Sendo que o Lifetime (LT) representa o tempo mencionado.

Quer um exemplo?

Imagine uma empresa que vende um SaaS (Software as a Service), onde o cliente consegue cancelar o serviço quando quiser. Nesta empresa, baseado nas observações qualitativas, percebe-se que boa parte das pessoas não renovam para o segundo mês. Algumas renovam por 3 meses, outras por 12 meses, mas a média mesmo, fica na casa dos 6 meses.

Vamos calcular o LTV para este caso? Se o LT é de 6 meses e visto que todos os planos são de R$ 300,00 mensais, logo:

LTV = 6 (meses) x 300 (reais) = R$ 1.800

Vamos dar mais um exemplo para ficar mais fácil de entender:

Pense que um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais comprou nada.

Cada compra teve um valor diferente:

a 1ª teve o valor de R$ 25,00;

a 2ª, de R$ 100,00;

a 3ª, de R$ 120,00; e

a última, de R$ 80,00.

Durante todo o período que como cliente, o lifetime value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$ 325,00, que são a soma dos valores totais gasto por este cliente.

Nenhuma startup pode deixar de saber sobre o churn rate do seu produto! Essa afirmação,  traduz o que é a sua taxa de rotatividade de um cliente. Esta métrica, é bastante mencionada na área de CS (Sucesso do Cliente).

 Isto porque uma das nossas principais missões é garantir que esta taxa esteja bastante reduzida.  Por isso, o nosso HUB pergunta para a sua startup: você tem acompanhado de perto as taxas de cancelamento do seu negócio? Entender o impacto dessa métrica fará a diferença para mantê-la lucrativa e forte no mercado por muito tempo! 

Por que medir o Churn Rate?

Essa métrica, alimenta os indicadores de performance da sua startup, e fazer o acompanhamento dela, auxiliará no acompanhamento da saúde financeira da sua startup, e apresenta impacto direto no faturamento, que cada cliente que deixa de ser o seu consumidor “target” impacta no seu fechamento financeiro.

Em resumo, avaliar o Churn é fundamental para quem terá sucesso a longo prazo. 

Ou seja, empresas com uma taxa alta de Churn: perdem um número alto de assinantes dos seus serviços, resultando em um crescimento baixo na empresa, impactando diretamente nas renovações dos serviços e nos lucros.

Indicador 05: Esse é um dos mais conhecidos pela startup! O (ATP) Ticket Médio

O ticket médio é o valor médio ou a média de compras que cada cliente faz em seu processo de aquisição dentro da sua startup. Ou seja, o indicador mais utilizado pelos segmentos do ecossistema. Mas deve ser aplicada em todos os outros nichos de mercado, pois a partir deste, é possível avaliar as suas ações e planejar como aumentar as suas vendas, e segmentando lucros ainda maiores. 

Já deu para entender um pouco o quanto este indicador de desempenho é  relevante para sua startup, não é mesmo? 

Em suma, o indicador de desempenho “ticket Médio” dá visão para o empreendedor e stakeholders da sua empresa, os “tomadores de decisão ou analistas” o quanto cada cliente está deixando de dinheiro nesse relacionamento, venda/compra. 

“Não se convenceu da importância dos indicadores de desempenho ainda? Separamos um bônus para sua startup decolar ainda mais”

Bônus FIEMG Lab | Taxa de Conversão

O que é a taxa de conversão?

Para equipes de marketing, cada vez que alguém toma uma ação importante para o propósito da sua startup, realiza o que chamamos de conversão, etapa no funil de vendas. 

Então, toda ação de tomada de decisão, seja de compra ou renovação, da sua startup,  precisa direcionar a persona para a conversão.

Dependendo da sua estratégia, essa ação pode ser preencher um formulário, comprar um produto, seguir nas redes sociais, ou entrar para a sua base de leads e muito mais! 

A taxa de conversão, nada mais é que o indicador de desempenho, utilizado para acompanhar o quanto dos seus prospects  realmente converte e gera resultados para o positivos ou financeiros para seu negócio.

E a importância de acompanhar de perto a sua taxa de conversão?

1. Este indicador de desempenho da sua startup, será o precursor estratégico, que demonstrará todo o retorno sobre investimento (ROI) das ações de marketing e validará  se o planejamento traçado deve continuar em curso;

1. Medir a taxa de conversão em todas as etapas da jornada de compra do prospect, é extremamente importante o acompanhamento e progresso dos visitantes e leads pelo funil, é possível encontrar possíveis gargalos e identificar oportunidades que estão sendo perdidas;

1. Acompanhar a taxa de conversão é o primeiro passo para perceber problemas e ajustá-los, além de criar novas formas de aprimorar o que já funciona bem!

O cálculo é feito em porcentagem, e compara o número total de visitantes de uma página com a quantidade de usuários convertidos nela.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma landing page com os seguintes números:

visitantes: 5.000

pessoas convertidas: 50

O cálculo da sua taxa de conversão para essa página seria o total de conversões, dividido pelo total de visitantes. Então 50/5000 = 1%

Fazer o acompanhamento dos indicadores de desempenho da sua startup, é uma tomada de decisão URGENTE em seu modelo de negócios, adotando esta prática de acompanhamento, análise e validação destes indicadores, você conseguirá obter ampla visão global dos processos internos e externos de sua startup, validar atividades, etapas e ações  de forma analitica e identificar os principais gargalos de performance de mercado da sua startup e com agilidade, identificá los.

E então… Os indicadores de desempenho da sua startup estão em dia? Convidamos a sua startup para uma rápida leitura de conhecimento, do nosso programa de aceleração FIEMG Lab 4.0, clicando aqui

O nosso programa consiste em aceleração com foco integral em startups B2B, chamadas IndTechs, que oferecem soluções para a indústria. Inspirado nos grandes pólos industriais internacionais, o Programa de Aceleração de Startups FIEMG Lab 4.0 foi pioneiro no Brasil e implementou um modelo de aceleração tecnológica combinada à aceleração de negócios. Esse modelo permite o impulsionamento das soluções tecnológicas das startups do programa e garante uma maior aderência delas à realidade da indústria.